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一起吐槽|市场研究不能承受之重(之二)

2016年10月14日

二、纤细的男腰

细腰本来是一种健康,但是如果用“纤细”二字来形容男子,问题就大了,而且如果细到无法支撑头的重量,细到脊柱都只能弯了的腰就会带来系列麻烦。

细腰说的是研究公司

当年轻的我们进入这个新鲜而有朝气的领域时,眼中充满了光芒,因为这是一种价值的体现,对客户有价值,个人知识和能力能不断积累,是有意义、有地位、有身份、有创新、有尊严的劳动。多少现在的年轻研究员同样怀着理想踏入这个行业。

揣着梦想的研究员

但是现实呢?市场研究业的研究员是怎样的生存环境呢?列举几个典型模式,所有前面都加上有些公司,免得害人与骇人。

1、加班+加班+加班,很多还没有加班费,变成了文化,真可怕!现在的调查界不崇尚加班的公司就是良心公司啦!

2、填数+几句所谓的分析,没有技术,没有思想,找两个国外成熟的模型一包装,OK!效率确实高了,洞察少得可怜了。

3、营销导向,业务员像传统行业的业务员一样,近身肉搏,围着客户转,名义上是尊重客户、培养感情,实际的背后暗藏什么明眼人都知道,回过头来,研究员变成业务员的附庸,谈何价值与理想;

4、分析与数据日益分离,数据者生成表格,分析者填表与文字,试想:研究离开了数据还算研究吗?每个类型的报告都有所谓模版,结构都不变,换个企业名称和数据就成稿了,如此分析真的有辱“研究员”这个词;

5、没有休息的研究员。防备数据作假,应对客户质疑,每天滚动着三四个项目,能提升真是意外。不能够闲一会的研究员不是研究员,是产品线上的装配工。

6、最重要的是,老板要求客户都是对的,客户要什么给什么?甚至要什么结论给什么结论,这就奇了怪了,客户结论都有还调查什么?答:客户的头要这个给他的头再给他的头,好玩得过了头。

    研究员质量堪忧,生存状态不佳,出现研究进步的可能性就小,客户看着年年一样的除了数字不一样的报告,肯定感觉不值得,必然选择低价者,如此的生态使得调查研究的基石不断被“风化”,积毁销骨。

弯着腰的公司老板

研究员的心态还有梦想,老板的心理全是钱粮。

老板要理性,因为涉及生存,遇到市场的不理性竞争,老板会用机制创新、流程创新、营销革命、客户上帝、财务管理等堂皇的理由掩盖低价竞争的无奈。

大家想想:技术没有革命,人力成本没有下降(只有上升),谈何降价而质量不变或者提升?儿童都无法骗。

这个时候,不同的老板会有不同的权宜之策,问题是当权宜成为常态就不是权宜,就是病态了。

研究公司弯腰低头的根源在于领导者。也是导致行业价格战的主要发起者和执行者,是导致行业开始“择劣”趋势的始作俑者,他们愿意这样吗?不见得,有些就是想借此搅混水来摸鱼,有些是为了自己,有些是无奈,如果说现在涉及多少公司参与价格战,然后全面分析是没有意义的,我们主要要分析“作孽”的始作俑者的几个经典状态

1、大型跨国市场研究公司短期CEO,由于知道待的时间不长,冲业绩(营业额)第一,毫无顾忌的抢单,这是经典的害群之马;

2、为了各种“上市”、“融资”、“对赌”冲短期业绩,这是脉冲式破坏;

3、公司策略就是低价,这种最麻烦,有自己的理由,研究能力不如人,别人80分,我做的东西60分,人员成本低,质量差,典型的长期搅局者,尤其对财政紧缩的客户,不过这类公司的研究从专业角度来讲叫“惨不忍睹”,不过客户的知识没有提高的时候,他们就侥幸成功了,还不断分享经验,效仿者众;

4、刚刚进入者,注册几个小公司,哥几个一起围标,对相当一些客户均有巨大杀伤力,不过那个研究质量,真假难说,忽悠一个是一个。

最近听说很多竞标的无奈故事,客户发的标200万,研究公司有用100万应标的,而且越来越多的出现是标书的60-70%来应标的状态,而且绝大多数无意外地应标成功。好了我们需要解一解这道题。

客户预算200万,采用竞标模式为了节省,合理。

一群公司报价:

降10-20%的是精打细算,节省了再节省,前提是保证质量,因为研究公司实际的利润率最多能达到这个价格极限了;

超过20%降价幅度,有小公司公摊低,研究项目简单没有什么研究溢价能力,采用20-25%的降价幅度,从可能的利润率角度看也许勉强可以支撑;

而25%以上-40%幅度的降价,绝对不能保证质量,不仅是研究质量,执行的真假都不可能分辨清楚,选择这个幅度的降价的客户要小心了,因为现在没有任何一种手段能够如此降低成本的,只有作弊!

至于极端的降50%的,大家需要集体对他吐口吐沫,因为那是“皇帝的新衣”!

劣币驱逐良币,至少在货币史上这个说法是有问题的。金圆券最后站住了吗?没有啊。魏玛时期的马克、津巴布韦币,长远看没有劣币驱逐良币这件事。短期可能有的。长期不可能的,现在这个趋势是不可持续的。但是研究公司要有所为:“腰不怕细,就怕不蛮”

请老板自重自律!

请老板给研究者学习的机会!

请老板给研究者发呆的时间!

请老板见到客户不弯腰!

请老板想想你入这一行时心中的梦!

除了钱,一直都说还有诗和远方。


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